La plupart du temps, quand je travaille sur un plan stratégique avec une entreprise, à la question : « qui est votre client idéal? » la réponse se résume à « homme ou femme » et une tranche d’âge. Moi-même, j’avais cette réponse pseudo-satisfaisante lorsque j’ai démarré ma première entreprise. À qui allez-vous vendre vos services ou produits? « Ben là, tout le monde! Tout le monde peut acheter, je ne vais quand même pas manquer des ventes! » Ça vous semble familier?
Comme moi, il y a 4 ans, vous souffrez peut-être du syndrome que j’appelle « tout le monde dans l’sac », c’est-à-dire penser que vous allez vous adresser à tous sans exception, mettre la planète dans votre sac et partir à sa conquête, après tout votre idée est géniale. Grosse erreur.
Tous les experts vous le diront, c’est la base de savoir exactement à qui s’adresser. Par contre, lorsqu’on démarre son entreprise, seul dans son sous-sol, c’est plus facile à dire qu’à faire. Une étude de marché; de kessé?!
On peut toujours trouver des gens pour nous aider, mais personnellement à l’époque j’ai préféré rester dans mon syndrome et perdre des milliers de dollars, sans compter beaucoup d’énergie déployée inutilement. Heureusement, la vie est belle; on peut toujours apprendre de nos erreurs et en faire profiter les autres pour leur offrir un raccourci.
Voici donc quelques notions que j’ai apprise sur le tard et qui vous aideront à élaborer le profil de votre réel client cible :
Gardez en tête que votre client idéal représente 80 % de vos clients, le reste étant les autres types de clients. C’est une façon de voir les choses qui me donnait l’impression de rester ouverte à tous, tout en ayant plus de facilité à élaborer des stratégies performantes. Vous connaissez la règle « 20 % de votre clientèle vous rapportera 80 % de votre chiffre d’affaires »? Imaginez si vous ciblez 80 % de clients qui sont « vendus » de votre entreprise et vos produits avant même de vous contacter la première fois.
Commencez par faire le profil du client avec qui vous voulez travailler. Un client agréable pour qui vous aurez envie de vous lever le matin, qui appréciera la valeur de votre travail. Qui est-il? Que fait-il dans la vie et de ses journées? Quelles sont ses passions? Allez aussi loin que possible dans les détails de votre réflexion.
Ensuite, valider si votre top client est le bon client pour ce que vous avez à offrir, sinon adaptez votre offre comme dans la stratégie du hamburger. Par exemple, si vous avez envie de travailler avec des entreprises en démarrage et que votre offre de services est extrêmement complète, mais à tarif très élevé; il est possible que votre cible ne soit pas disposée à payer ce montant. Il faudra peut-être revoir une offre moins élaborée (ne veut pas dire de moins bonne qualité) ou changer de cible en visant les entreprises en croissance. Ou peut-être croyez-vous que votre confiture haut de gamme devrait se retrouver sur toutes les tables à déjeuner du pays alors que pour rivaliser avec la concurrence vous devez plutôt viser une niche en la rendant vegan.
La clé est d’être le plus objectif possible dans vos recherches et réflexions. Ne faites pas l’erreur de penser savoir ce que les gens veulent et combien ils sont prêts à payer pour l’avoir. Sondez le public qui vous semble être le plus aligné sur vos hypothèses et refaites-le aussi souvent que nécessaire. Pour avoir le pouls du marché, utilisez les statistiques existantes, lancez une version bêta gratuite ou à faible coût de votre produit pour valider les fonctionnalités et intentions d’achat tout en recueillant les commentaires et suggestions des testeurs, demandez l’avis de votre entourage et vos connaissances. Mais surtout écoutez! Ne faites pas l’erreur de garder que les informations qui conviennent à votre plan, soyez honnête avec vous-même, car les clients eux le seront.
En terminant, il n’est jamais trop tard pour reprendre le contrôle sur votre entreprise et vos stratégies. Même si vous êtes en affaires depuis des mois ou des années, c’est beaucoup plus rentable de prendre un moment de recul, évaluer votre situation et vous mettre sur les rails pour trimbaler un sac moins volumineux avec des clients bien ciblés avant de partir à la conquête de la planète.
