Novembre et décembre sont non seulement les mois par excellence des salons, marchés et expositions, mais possiblement aussi vos meilleurs mois de l’année en termes de vente, particulièrement si vous vendez des produits. Participer à ce genre d’événement représente généralement un gros investissement d’argent et de temps. D’où l’importance d’en faire une opération marketing rentable.
J’ai fait des plans d’action complets pendant trois heures avec des entrepreneurs pour préparer leurs événements. Il va sans dire que je ne vous donne ici que quelques trucs parmi tant d’autres.
Avant toute chose
Tout d’abord, il faut bien choisir les événements auxquels vous participerez. Le prix de la table ne devrait pas être un critère. Vous pourriez payer une table 50$ et ne rien vendre, ou, à l’inverse, payer 1000$ et vendre pour le double. Bien que 50$ soit une perte moins grande à absorber, l’idée est de générer de l’argent, pas de sourire aux gens. Voici des questions à vous poser :
- Est-ce que mon client idéal s’y trouve ?
- Est-ce que les clients visitent ou achètent lors de cet événement ?
- Est-ce que l’événement est accessible pour les clients ? (stationnement, heures, etc.) Parce que ça influencera l’achalandage et la motivation à acheter sur place.
- Est-ce que je peux investir en outils de communication et sur le look de mon kiosque en plus des frais de participation ? Parce qu’aller à un salon sans être préparé, c’est comme acheter une voiture sans roues : on va nulle part.
Sur place
Premièrement, vous devez aller au-devant des gens, les aborder et amorcer les conversations pour avoir du succès. Si vous êtes une personne hyper timide, soit vous sortez de votre zone de confort, soit vous trouvez une personne dynamique pour vous accompagner et vendre sur place. Ne restez pas caché derrière votre table! Profitez-en aussi pour réseauter avec les autres exposants.
Deuxième aspect très important : transformer les inconnus en prospects réels. Un “je vais y penser” qui repart avec votre dépliant aboutit rarement à une vente. C’est toujours une question de prendre les devants : recueillez des courriels ou des numéros de téléphone, prenez des rendez-vous sur place pour votre consultation gratuite ou encore notez des adresses postales pour envoyer un ensemble d’échantillons. Bref, l’idée, c’est d’avoir un moyen de poursuivre la relation après le salon.
Finalement, avant d’être dans l’action, assurez-vous d’avoir un kiosque attirant et organisé. Évitez les tables chargées de produits au point où les gens ne sauront même pas ce que vous vendez. Je vous recommande les services d’Élodie Rozoy pour vous aider à optimiser l’espace et à trouver des présentoirs qui feront wow! Comme j’ai passé 4 ans à faire de la présentation visuelle pour des événements, voici mes conseils :
- Jouez sur les sens! L’odorat et le goût ne sont pas à négliger : faites vivre une expérience, on se rappellera de vous!
- Dans le même ordre d’idées, celui de faire vivre une expérience, créez un univers dans votre kiosque.
- Ayez du texte visible de loin et, surtout, lisible sur vos imprimés.
- Travaillez les différentes hauteurs pour donner du dynamisme à votre table.
- Utilisez des matériaux légers et faciles à transporter.
- Soyez créatif! Des flûtes à champagne comme présentoir à bijoux ? Pourquoi pas!
C’est après qu’il y a de l’argent
On souhaite évidemment rentabiliser son kiosque sur place durant l’événement et vous pouvez trouver des moyens originaux pour attirer les gens (lire cet article pour des idées). Mais il ne faut pas négliger le potentiel de vente post-événement. Dans les jours qui suivent :
- Prenez contact avec les prospects recueillis sur place et faites-leur une offre.
- Publiez votre meilleur contenu sur vos blogues, réseaux sociaux et infolettre pour intéresser vos nouveaux fans à vous suivre.
- Planifiez, avant votre événement, des actions de visibilité pour l’après. C’est avec la répétition qu’on transforme un prospect en client. Il faut donc provoquer les occasions que les gens auront de vous voir après le salon.
Finalement, soyez très clair dans vos messages, que ce soit votre bannière ou votre pitch, parce que vous n’avez que quelques secondes pour faire bonne impression et faire une vente.
À bientôt,
Stéphanie
